… zumindest, wenn man sich nur auf die beschränkt, die sich im Lebensversicherungsbereich tummeln. Wie ich darauf komme? Da möchte ich ein wenig ausholen, denn das muss erklärt werden, und am Schluss wird man sehen, dass die Versicherungsunternehmen daran Schuld sind, wenn viele Vermittlerinnen und Vermittler demnächst kein Auskommen mehr haben – oder es schon jetzt stark eingeschränkt ist.

Diesen Montag war ich auf einer Veranstaltung der IHK Berlin: dem 19. Tag der Versicherungswirtschaft. Es ging um einige regulatorische Fragen, es ging auch um Provisionsdeckel und das LVRG und es ging auch um die stetig sinkende Zahl von Vermittlerinnen und Vermittlern. Da war dann die Rede davon, dass es Nachwuchsprobleme gäbe, es wurde auch kurz die Digitalisierung angesprochen und ich habe dann auch die These in den Raum gestellt, dass man ja letztlich gar nicht mehr so viele Vermittlerinnen und Vermittler brauchen würde.

Wir brauchen nämlich nur dann jemanden, der Lebensversicherungsprodukte vermittelt, wenn die Verbraucherinnen und Verbraucher diese Produkte auch benötigen. Keine Frage: Risikotarife werden benötigt. Risikolebensversicherungen oder auch Berufsunfähigkeitsversicherungen haben eine klare Existenzberechtigung.

Auch kapitalbildende Lebensversicherungen zur Altersvorsorge könnten rein theoretisch eigentlich eine feine Sache sein. Die Idee bei solchen Verträgen wäre ja dann, dass eine Art „kollektiver Sparprozess“ stattfände, bei dem dann auf faire und effiziente Weise Kapital gebildet würde. Was Sie an dem „wäre“, „könnte“ und „würde“ erkennen: Das ist pure Utopie. Die Verträge, die zur Altersvorsorge angeboten werden, haben damit nämlich herzlich wenig zu tun.

Zum einen wird mittlerweile letztlich kein nennenswertes Kapital mehr gebildet. Die Versicherten zahlen Geld ein und können glücklich sein, wenn am Ende der Sparphase in etwa das vorliegt, was in Summe eingezahlt wurde. Wird dann Kapital „gebildet“? Nein. Was passiert, ist nur, dass Gelder an die Versicherer gegeben werden und das Geld dann lange Zeit nicht mehr zur Verfügung steht, es also „gebunden ist“, es ist also erst mal weg. Es wäre also ehrlicher, heutzutage nur noch von „kapitalbindenden“ Versicherungen zu sprechen.

Faire und effiziente Verträge?

Aber neben dem fehlenden Sparprozess haben die Verträge auch große Probleme damit, „fair“ und „effizient“ zu sein. Die vielleicht früher mal etwas faireren Versicherungsbedingungen werden zu Ungunsten der Versicherten ja (mit Schützenhilfe der Politik) immer unfairer. Und die Kostenbelastung ist immer noch viel zu hoch – also ineffizient. Unterm Strich schafft es die Versicherungswirtschaft also nicht, akzeptable Altersvorsorgeverträge anbieten zu können.

Wenn es aber nur schlechte Angebote gibt, dann gibt es keinen vernünftigen Grund, warum diese Angebote vertrieben werden sollten. Manchmal werden zwar die Verträge durch massive staatliche Subvention so aufgepeppt, dass Einzelne dank der Subvention einen Vorteil daraus ziehen können. Dann kann es in diesen Ausnahmefällen sinnvoll sein, derartige Verträge zu verticken. Aber dann eben nur wegen der staatlichen Subvention – so wie bei manchen Riester-Renten-Verträgen, die sich womöglich bei bestimmten individuellen familiären Situationen aus Sicht der Sparerinnen und Sparer doch noch rentieren könnten (aus Sicht der Steuerzahlerinnen und Steuerzahler aber umso katastrophaler abschneiden).

Die Angebote der Lebensversicherer in Sachen Altersvorsorge sind also zu schlecht, als dass man sie verkaufen sollte. Also braucht es auch niemanden der sie verkauft. Deshalb haben wir Heerscharen von Vermittlerinnen und Vermittlern, die überflüssig sind. Und um gerade diese Vermittlerinnen und Vermittler müsste der Markt bereinigt werden – zumindest in dieser Berufsausprägung.

Know-how, das benötigt wird

Denn was einige aus dieser spezialisierten Vermittlerschaft gut können: Sie verstehen etwas davon, wie man ganz grundsätzlich Altersvorsorge planen und organisieren könnte. Und dieses Know-how wird auch benötigt - auch wenn die richtige Antwort auf die Frage nach der richtigen Altersvorsorge nur selten ein Lebensversicherungsangebot ist. Wir brauchen Menschen, die die richtigen Empfehlungen zur Altersvorsorge geben!

Ich werde dann immer wieder gefragt, wie man denn stattdessen Altersvorsorge betreiben soll, wenn nicht mit einer Lebensversicherung. Wer so fragt, der gehört aber nicht zu diesen Know-how-Trägerinnen und Trägern, die ich meine. Denn auf die Frage nach der Altersvorsorge gibt es keine Standardantwort. Aber es gibt eine Standardantwort, bei welchen Angeboten man besonders aufpassen muss: Den Altersvorsorgeangeboten der Lebensversicherer sollte man mit äußerster Vorsicht begegnen!

PS: Es ist immer wieder verblüffend, wie wenige Damen sich im Bereich der Versicherungsvermittlung tummeln. Dennoch spreche ich hier auch immer gesondert von den Vermittlerinnen, denn die haben auch nur die gleichen schlechten Angebote wie ihre männlichen Kollegen. Ich wünsche allen Vermittlerinnen aber einen schönen Frauentag am Freitag! Besonders in Berlin, das den Weltfrauentag als neuen gesetzlichen Feiertag begeht.